Alberto Barreneche, negociador nato
abril 2, 2020
Por Tania de Tomas
Aprender a negociar puede convertirse en un arte que algunos pocos adquieren y desarrollan con éxito. Alberto Barreneche cuenta cómo lo aprendió con franqueza y sentido del humor.
“Me pongo un objetivo y estoy convencido de que voy a lograrlo. Los ingenieros analizamos veinte hipótesis mentales. No hay nada al azar. Y así funciona en la vida”. ¿Y si falla?, le pregunto. “Es que no falla, podrás irte desviando, pero llegás, y si no llegás, aprendés. Existe una causalidad de las cosas brutal”. Para Alberto Barreneche, al igual que para Winston Churchill, “la suerte es el cuidado de los detalles”.
Es una tarde calurosa montevideana y Alberto no para de contar anécdotas. Es que este hombre de 73 años amante de los viajes familiares, del tenis y de los negocios, no solo recuerda con mucha precisión varios de los grandes acontecimientos de su vida, sino que los relata con pasión. Y entonces antes de que pudiera hacer la primera pregunta ya me estaba contando cómo fue que se emocionó al ver los dos quinquenios de Peñarol. “Abadie, Rocha, Spencer… Qué emoción. No soy un gran futbolero, pero tengo mi butaca en el Campeón del Siglo”, puntualiza.
“Hoy mi deporte favorito es el tenis, que llegó a mí de una forma indirecta. Yo jugué toda la vida al básquetbol…”. Se aclara la garganta y se prepara (yo también me preparo); esta será la primera de muchas anécdotas que delineará a lo largo de la entrevista. “Tuve la suerte de salir campeón juvenil, después me fui a Malvín y con los azules de la playa logramos salir vicecampeones en 1972. Me fui del país y dejé de jugar. Cuando volví, ya mucho más grande, un amigo me dijo: ‘Mirá, flaco, después de los 40 años tenés que practicar un deporte que tenga una red en el medio, porque jugar con muchachos de 25 es imposible’. Y me enseñó a jugar al tenis”. Se enamoró del deporte y de todo lo que lo rodea. “Siempre me gustaron mucho los clubes y hoy los mejores amigos, los mejores asados son del tenis”.
“La suerte o la casualidad pueden existir, pero el tren de la felicidad, o como le llames, para alguna vez en alguna estación cerca de donde estás pero si no tenés el tique y lo estás esperando, se va a quedar dos o tres minutos y se va a ir”.
Su amigo Ernesto, que le había enseñado a jugar al tenis, había enfermado y un día en el sanatorio, Alberto le dijo: “Yo tengo el sueño de ir a ver el Roland Garros, mejorate, sacá el pasaporte porque te invito a verlo el año que viene”. Ernesto se recuperó y Alberto le preguntó en medio de una reunión de amigos: ¿sacaste el pasaporte?
“Se hizo un silencio bárbaro, no sabían si estaba hablando en serio y mi señora de aquel momento les advirtió: ‘Si él te dice que te invita, tiene los vuelos y los tiques, tiene todo, porque todo lo que hace lo planea con seis o siete meses de antelación’”. Y redondea la idea: “Creo que el 90% de las cosas cotidianas que te pasan es por cosas que hiciste en el pasado. No pasan de casualidad. La suerte o la casualidad pueden existir, pero el tren de la felicidad, o como le llames, para alguna vez en alguna estación cerca de donde estás, pero si no tenés el tique y lo estás esperando se va a quedar dos o tres minutos y se va a ir”.
PASAJE DE IDA
Nació en el Cerro en 1946. Creció junto a sus padres y una hermana mayor. Su papá trabajaba en el frigorífico Swift y su mamá era maestra. Aunque su tío fue quien construyó el estadio de Cerro, en su casa eran hinchas de Rampla, tanto que Luis Barreneche, el papá de Alberto, se convertiría años más tarde en el presidente del club de fútbol.
En 1950 se mudaron al Prado, en diagonal con la casa presidencial. “El primer año fui a la escuela en tranvía”, se ríe y mira por la ventana que da al parque, como queriendo retener en su memoria ese momento. “Terminé el liceo y aunque no tenía ni idea de qué hacer, tenía facilidad con los números y opté por estudiar ingeniería”.
“Mis padres me podían dar educación, pero nada más, así que empecé a trabajar a los 18 años como profesor particular. Después di clase de matemáticas en los liceos y en facultad fui ayudante hasta que me fui del país”. En agosto de ese año, 1962, se iba a Alemania, había conseguido una beca. Se fue del país con 26 años y la convicción de que iban a pasar muchos veranos antes de regresar a Uruguay.
¿Qué fue lo que más te impactó al llegar a Alemania? “Que todo funcionaba. Hay alguien que piensa y el resto obedece; la inteligencia alemana no existe. Trabajé durante mucho tiempo para ellos y lo aprendí”, dice y agrega para redondear la idea que “el clima condiciona la productividad de las personas. No existe ningún país desarrollado en un clima cálido”.
“Una vez los alemanes me preguntaron por qué no me quedaba y les dije que era porque me sentía prisionero. ‘Esto es un país libre’, me contestaron. ‘La cuestión radica en qué considerás libre’, les dije. ‘Aquí hay que cumplir una serie de leyes y el problema está cuando las leyes empiezan a invadir lo que a los latinos nos gusta como libertad. Si quiero jugar al fútbol en la calle tengo que asegurar la pelota; si quiero hacer una reunión en un edificio tengo que pedir permiso y me van a medir los decibeles; yo no puedo aspirar el auto ni usar ningún elemento eléctrico el domingo en la calle porque es el día de descanso. Y al final hago todo lo que ustedes me dejan hacer, pero yo quiero hacer más’, les dije. Admiraba que funcionaran las cosas, pero quería encontrar un equilibrio”.
APRENDER LA TÉCNICA
No quería volver a Uruguay, pero tampoco quería quedarse en Alemania. “¿Dónde querés hacer tu doctorado?”, le preguntó por aquellos años un profesor. Alberto ya lo sabía: México, Venezuela o Brasil. A la semana, el profesor le presentó una lista de posibles empresas, él tenía que elegir. “Allá hay una relación de ida y vuelta entre los profesores y las empresas. Las empresas alemanas contratan a la universidad para desarrollar proyectos. Cuando las empresas necesitan gente, no ponen un aviso en el diario, llaman a los profesores y les preguntan. El profesor le recomienda a un alumno con la condición de que una vez por año el estudiante vuelva a contarle qué es lo que está haciendo esa empresa”, explica Alberto. Y agrega con cierta indignación: “Acá las facultades no tienen ningún contacto con las empresas, es de locos”. Se fue a Venezuela a trabajar a la empresa alemana Siemens, considerada la mayor empresa de fabricación industrial de Europa. Ahí aprendió del rubro y fue testigo de la construcción de Sidor, “la mayor siderúrgica del planeta. Un millón de toneladas de acero en todas las posibilidades. Para recorrer la fábrica, había que volarla. Siempre digo que Uruguay no tiene fábricas, tiene maquetas”. Pero sobre todo aprendió a negociar. “Aprendí boliche. Si vos negociás con indios, americanos, franceses, chinos… aprendés. En la vida comercial, el diálogo es importante. Y dicen que es de las cosas que mejor he hecho” (risas).
LA CREATIVIDAD
Alberto y Claudia, su actual esposa, viajan. Disfrutan de moverse por el mundo en busca de nuevas culturas, paisajes y experiencias. “Me divierto mucho con el regateo, aunque a mi señora la ponga muy nerviosa. Esta forma de negocio es un juego para ellos, si lo hacés bien disfrutan y vos también. El regateo es importante para conectar con la cultura de cada lugar”. Seguimos conversando acerca de sus viajes, entonces le pregunto por el objeto más extraño que compró y se genera este diálogo. –¿Ves ese cuadro? (uno que tiene colgado en la pared) ¿Te gusta? –Ehh no sé… –Parate, acercate, miralo. ¿Qué ves? Demoro en responder. Me acerco un poco más hasta que me doy cuenta. –Está bordado. –Exactamente, está bordado. No importa lo que vale… –¿Te conmueve la capacidad que el ser humano tiene para crear? –Claro… hay personas que tienen una virtud muy particular de crear. Y eso por supuesto que me conmueve.
“Vos primero tenés que tener información de quién es el otro, cuál es su objetivo y sus necesidades; no vas regalado. Y entonces después empezás a negociar, te ponés duro, siempre van dos: el bueno y el malo; nunca me tocó la función de bueno”. ¿Y ahí tenés algún límite ético?, le digo y me contesta sin dudar: “Podés ganar en la vida un contrato faltando a la ética, pero no vas a ganar más. Tenés que manejarte con habilidad dentro de la ética porque aparte hay varios principios básicos, el primero es que nos tiene que servir a los dos”.
HACER EL FUTURO
Tenía 30 años, estaba soltero y disfrutaba de su trabajo. “En ese momento descubrí la salsa, el merengue y el mambo, y me encantó el vallenato. Me gusta mucho bailar esa música… te entra en la sangre y es contagiosa”, me dice y aunque está sentado emula el baile.
De Venezuela tenía planeado irse a California, su sueño de toda la vida, pero no siempre las cosas salen como uno las planea. En Siemens hubo una conmoción y tuvo que volar a Alemania. Allí se empezó a sentir mal hasta que una amiga le dijo: “Estás amarillo, creo que tenés hepatitis”. Y efectivamente así era. Podía haberse quedado en Alemania en una clínica o volver a Venezuela, pero prefirió regresar a Uruguay. “Les dije que quería ir con mi mamá, ¿quién me iba a cuidar mejor que mi mamá?”. Y así por una hepatitis fue que regresó al país después de más de diez años. Tras estar nueve meses en cama se recuperó y trabajó como consultor independiente. Conoció a Ana María, la mamá de sus dos hijos, Marcelo y Gerardo, y se estableció en el país.
El ingeniero trabajó en varios proyectos como la Terminal Portuaria de Nueva Palmira, el primer Mc Donald’s y el shopping Tres Cruces; hasta que sobre el final de 1990 empezó a percibir que el trabajo escaseaba y que iba a tener que reinventarse si quería sobrevivir. Un día, caminando por la calle se encontró con Elbio Fernández, un excompañero de facultad, y de ese encuentro nació Grinor. “La empresa nace de una casualidad”, asegura.
“Fundamos una empresa y arrancamos de cero. Recuerdo que el primer trabajo que hicimos fue asfaltar el estacionamiento del Disco de la calle Chucarro. No teníamos nada, pedimos las máquinas prestadas y trabajamos con la impronta Grinor: ser creativos dando soluciones innovadoras. Hicimos el estacionamiento de noche y en el Disco quedaron chochos. Ese fue nuestro primer cliente”.
Diez años después, Grinor se había convertido en la principal empresa constructora vial de Montevideo. “El dinero se hace pensando y no trabajando, me dijeron alguna vez, y es tal cual”.
Del foco inicial en la vialidad urbana, se ampliaron hacia la construcción de rutas.
Puntualmente, Alberto recuerda cómo en 2010 convencieron al Ministerio de Transporte y Obras Públicas de hacer carreteras de hormigón, porque las de asfalto se rompían permanentemente. “Esta idea, de usar el asfalto como base y el hormigón arriba fue bastante revolucionaria, tanto que ganamos un premio en el XVI Congreso argentino de vialidad y tránsito”.
El empresario también estuvo vinculado desde el año 2001 a la Cámara de la Construcción del Uruguay. Desde allí aportó al rubro desde su visión articuladora y conciliadora. Hasta el año 2015 fue consejero y luego continuó su vínculo como miembro de la Comisión de Honor.
Por esa fecha, Grinor fue adquirida por el Grupo Saceem. ¿Por qué decidieron vender la empresa?, le digo ya en el final de la charla. “Venderla era un objetivo, una etapa de la vida, un ciclo; como fue Siemens, como fue Alemania”. Relata la venta como algo natural, que tenía que pasar. Si bien en alguna oportunidad lo llamaron para realizar consultorías, Alberto prefirió no tener vínculos formales con la empresa (ni con ninguna otra). “Puedo darles una mano, pero sin horarios, sin exigencias”. Entendía que estaba atravesando otro momento de su vida que no iba de la mano con ese mundo empresarial.
¿Y ahora el objetivo cuál es? “Ahora mi mayor objetivo es hacerme la agenda”, suelta una carcajada. “Siempre las reuniones las marcaban otros, hoy las marco yo, mi objetivo es disfrutar. Al final todo es causalidad”.
